تحلیلی بر دلایل موفقیت کسب و کار چینی علی بابا

جک ما چگونه توانست علی بابا را به موفقیت برساند؟

جک ما موسس شرکت بازرگانی علی بابا اکنون غول تجاری چین و حتی تجارت جهانی است و توانسته است به تنهایی در صدر چند شیوه شرکت های خدمات رسانی تجاری قرار بگیرد. شیوه خدمت رسانی بی تو بی (خدمات به کسب و کارها)، شیوه بی تو سی(ارائه خدمات به مشتریان نهایی)، شیوه فروش خرده فروشی نو یا دسته دوم یا به عبارتی سی تو سی و همچنین تبلیغات برای معرفی شرکتها در بانک اطلاعاتی عظیم تجاری برای کسب و کارهای میلیونی چین و آمریکا از جمله مهمترین شیوه های کاری و طرح سودآوری اوست.

اما اینکه جک ما چگونه توانسه است بنگاه تجاری خود را به این سطح و جایگاه در جهان برساند خود نیازمند تحلیلی چند وجهی در شخصیت وی، موقعیت تجاری، قوانین و مقررات، سرمایه گذاری و خطرپذیری، وضعیت بازار، منابع انسانی موجود و ... می باشد. در این نوشتار به بررسی و تحلیل عوامل یاد شده در رسیدن جک ما به این توفیق می پردازیم:

ویژگی شخصیتی جک ما:

اولین ویژگی بارز شخصیتی موسس علی بابا این است که برای پیروزی و پیشرفت کار نکرده است. او کار را صرفاً برای این انجام داده است که کاری مفید انجام داده باشد و زنجیره ای از ارزش های مفید را برای دیگران ایجاد کرده باشد. بنا بر اظهارات خود وی شکست های بزرگ زندگی او به قدری زیاد بوده که وی از دوباره شکست خوردن هراسی نداشته اما تمرکز وی بر رسیدن به اهدافش در علی بابا او را وا میداشته که از شکست های دیگران درس عبرت بگیرد و شکست دیگری در کارنامه نداشه باشد.

جک ما از کودکی با خارجی های زیادی در ارتباط بوده است. او در دوران نوجوانی برای اینکه بتواند با توریستهایی که به دیدن مناظر طبیعی محل تولد او می آیند گفتگو کند با پشتکار و عشق و علاقه زبان انگلیسی را فراگرفته است. تسلط بر زبان انگلیسی به او دیدی فراملی داده است. انتخاب نام مستعار "جک" برای خود و انتخاب نام مشهور "علی بابا" برای کسب و کارش به همین علت است. جک ما از همان زمان نوجوانی و جوانی با افرادی از فرهنگ های مختلف از کشورهای مختلف در ارتباط بوده است. وی در جایی گفته که زمانی که با خارجی ها دوست شدم فهمیدم که آنها آنگونه که تا حالا به ما گفته اند، نیستند. همکاری آسان و کنارآمدن راحت با خارجی ها ویژگی ای است که برای به کار گیری متخصصینی از کشورهای مختلف برای دادن ابعاد جهانی به فعالیت های کسب و کارش بعد ها به آن احتیاج داشته است. محصور نماندن در بازار های محلی ویژگی کسب و کارهایی است که برای بقا به رشد نیاز دارند و این تنها وقتی رخ می دهد که مدیران آنها دارای افق دیدی جهانی باشند.

وضعیت محیطی:

تجربه کار به عنوان معلم انگلیسی این امکان را برای جک ما به وجود آورد که با پیگیری مستقیم اخبار علم و فناوری به زبان انگلیسی شاهد رشد و توسعه شتابان فناوری و جنبه های مختلف آن در آمریکا باشد. این مهم تا حدود زیادی به پیشتاز بودن او در کسب اخبار و قدرت پیش بینی شرایط جهانی و آتیه تجارت در چین کمک کرد. جک ما با استفاده از تجربیاتی که در کار با شرکت های دولتی به دست آورده بود متوجه شد که پس از اینکه به زودی اینترنت در کشورش گسترش پیدا کند و همگانی شود فرصت های کاری جدیدی به وجود خواهد آمد که از بستر اینترنت برای اطلاع رسانی، بازاریابی، تبلیغات، کسب مجوز، خرید، پرداخت وجه و هر آنچه که در تجارت به آن نیاز است و در آمریکا به تجارت الکترونیک معروف گردیده استفاده خواهد شد، لذا کسی که بتواند از الان قایقی بسازد می تواند بر روی رودخانه ای که به زودی به جریان خواهد افتاد ماهیگیری کند و همه ماهیگیران این رودخانه را وابسته به سازوکارهای قایق ماهیگیری خود کند!

قوانین و مقررات کشور چین:

 چین کشوری با ایدئولوژی کمونیستی و تا مدتها دارای بازار دولتی بسته بوده است. وقتی که نشانه های حرکت چین از اقتصاد دولتی خاص کشورهای سوسیالیستی به سمت اقتصاد بازار مشاهده شد مشخص بود که به زودی زمینه های توسعه کسب و کارهای بسیاری فراهم خواهد گردید. اهتمام دولت چین به ایجاد اشتغال و آسان کردن هرچه بیشتر شرایط برای جذب سرمایه گذاری در کشور چین موجب ایجاد فرصت های بیشمار جدیدی گردید. برای مقایسه میزان سرعت رشد آن سالهای چین افسانه ای است که می گوید میزان سیمان مصرف شده در صنعت ساختمان سازی چین در سالهای 2003 تا 2013 به اندازه کل سیمان مصرف شده در قرن بیست در ایالات متحده بوده است!! همین نشان از یک خیزش عظیم اقتصادی می دهد و یک قانون در اقتصاد هم هست که می گوید برای اینکه در یک بازار بخواهی سود به دست آوری یا باید اولین باشی، یا بهترین! جک ما با درک درست این شرایط در به دست آوردن بازار "بی تو بی"  با ایجاد شرکت علی بابا "اولین" بود و بعد از آنکه به دنبال تکمیل پازل خدمات علی بابا به مشتریان برآمد و شرکت هایی را تاسیس کرد(مثل تائوبائو) که از قبل رقبای گردن کلفتی مثل ای بی در بازار آنها وجود داشت، در آن بازار "بهترین" شد.

سرمایه اولیه:

روشن است که برای شروع هر کسب و کاری به سرمایه اولیه نیاز است. به خصوص برای کسب و کاری مثل علی بابا که برای درآمد زایی از شیوه ای خاص استفاده کرده است؛ فرهنگ سازی و بازاریابی گسترده برای گسترش تجارت الکترونیک، تشویق کسب و کارها به استفاده از خدمات بازار الکترونیکی، جذب اعتماد با ارائه خدمات کاملاً رایگان در سالهای ابتدای فعالیت، گسترش نفوذ در شبکه های وسیعتری از مشتریان و گسترش بازارهای هدف، وابسته کردن رشد شرکت ها به همکاری بیشتر با علی بابا و در نهایت اخذ ملایم هزینه های ارائه خدمات به صورت سالیانه، یا بابت ارائه تبلیغ فروش و یا درصدی از سود فروش. خلاصه اینکه این شیوه کسب درآمد نیاز به سرمایه گذاری اولیه و هزینه بری در سالهای ابتدایی فعالیت و سودآوری تدریجی در سالهای آتی فعالیت است. در نتیجه جک ما نیاز به سرمایه اولیه زیادی داشت که مسلماً تامین آن از عهده یک معلم زبان انگلیسی در کشور چین بر نمی آمد! در نهایت جک ما موفق به جذب سرمایه ای به میزان 25 میلیون دلار از طرف دو سرمایه گذار عمده شد. یکی سافت بانک ژاپن و دیگری بانک گلدمن زاکس آمریکا. البته توانایی کشور چین در جذب سرمایه خارجی و سهولت ضوابط سرمایه گذاری در این کشور زبانزد خاص و عام است.

طرح تجاری:

به قول بیل گیتس اگر می خواهی کسب و کاری داشته باشی که تا همیشه برایت سودآور باشد باید کاری کنی که همه بهت وابسته باشند؛ درست همان کاری که خود بیل گیتس با معرفی سیستم عامل ویندوز و مجموعه نرم افزاری آفیس کرده است. جک ما نیز در طرح تجاری خود کاری کرد که همه تولید کنندگان و تجار برای کسب و کار خود به یک سیستم تجاری وابسته باشند و آن سیستمی نیست جز همان نقشه ای که جک ما کشیده است! جذب مشتریان با ارائه خدمات رایگان، ارائه خدمات برتر و دردسترس تر به نسبت رقبا، رعایت اقتضائات بازار هدف، استفاده از تجارب و شکست های دیگران، وابسته کردن رشد و توسعه کسب و کارهای کوچک به همکاری بیشتر با علی بابا، ایجاد مزیت های رقابتی بیشتر در بازار الکترونیک علی بابا به نسبت دیگر بازارهای فیزیکی و الکترونیکی و خلاصه در یک کلام معامله برد-برد بین همه کسب و کارها از یک طرف و علی بابا از طرف دیگر! رفتار علی بابا هم به گونه ای بوده که گویی اعلام کرده اگر می خواهی بیشتر سود کنی بیشتر با علی بابا کار کن! مشتریان هم از بستر تجاری فراهم شده از طرف علی بابا حسابی راضی و خشنودند و بابت هزینه هایی که به علی بابا پرداخت می کردند هم خدمات سودآور خوبی دریافت می کنند.

از طرفی علی بابا هم در زمان رشد شرکت برای اینکه مشتریان به خارج از مجموعه او کوچانده نشوند هم سبد محصولات خدماتی خودش را متنوع و کامل کرد. بازارهای آنلاین سفارش کالا برای مشتریان، بازار عمده و خرده فروشی، بازار دست دوم فروشی همانند ای بی، موتور جستجوی خاص کسب و کارها، پرداخت آنلاین با اعتماد، شرکت های ارسال محصولات، ارز دیجیتال، و... همگی بعد از شرکت اصلی علی بابا راه اندازی شد. آنچه به این مجموعه قدرت فزاینده در مقابل رقیبان می دهد این است که بانک اطلاعاتی همه این موارد به نوعی با هم در ارتباط است و در نتیجه عظیم ترین، سریع ترین و در دسترس ترین  و در عین حال متنوع ترین بازار ممکن در همه جهان یکجا فراهم آمده است. با این شرایط توسعه و ادامه حیات کسب و کارهای بسیاری در جهان وابسته به خدمات ارائه شده در مجموعه شرکت های جک ماست. شاید امروزه بزرگترین آرزوی کسب و کارهای کوچک و بزرگ چین و آمریکا و بسیاری دیگر از کشورها ادامه پیشتازی علی بابا و شرکت های اقمارش باشد و هر روز دعا می کنند که این شرکت به سرنوشت یاهو و نوکیا دچار نشود!!

استفاده از منابع انسانی موثر:

 آنچه که در دوران رشد و توسعه شرکت علی بابا زیاد به چشم می آید دیدگاه جهانی و افق عالم گیر دید جک ماست. تفکر جهانی داشتن ویژگی جک ما میباشد؛ چه در زمان گسترش کسب و کارش در چین و شرق آسیا و چه بعد از آن در هنگام ورود به بازارهای اروپا و آمریکا. داشتن مدیران و متخصصینی جهانی با سابقه کار در پیشروترین شرکت های آمریکا در حالی که هنوز علی بابا شرکتی گمنام در چین است چه معنی ای می تواند داشته باشد جز اینکه جک ما دارد به ده سال بعد فکر می کند که بازار چین و شرق آسیا را قبضه کرده و باید به فکر گسترش فعالیت های شرکتش در میان رقبای آمریکایی باشد. برای اینکار باید از ابتدای حیات کسب و کارش استانداردهایی در تراز رقابت با غول های آمریکایی برای علی بابا تعریف می کرد. پس از همان ابتدا به فکر استفاده از مدیرانی جهانی بود تا بنیانهای شرکتش را آماده تکانه های شدید رقابت با غول ها کند.

تبلیغات:

در کارنامه کاری جک ما در دوران رشد علی بابا استفاده بجا و موثر از شیوه های درست تبلیغات نشان از هوش تجاری او و تیمش دارد. زمانی که علی بابا کسب و کاری گمنام در چین است و نیاز به رشد در خود چین دارد جک ما شهر به شهر و استان به استان در نمایشگاهها و فستیوال های تجاری چین با مقامات سیاسی و اقتصادی دیدار و رایزنی می کند. هنگامی که علی بابا در بازار بین المللی ورود کرده و نیاز به ایجاد اعتماد در بین تجار بین المللی چین دارد، جک ما خود و مدیر روابط عمومی اش که اهل ایالات متحده است در نمایشگاههای تجاری شرکت کرده و در بین تجار به ایراد سخنرانی درباره مزایای تجارت الکترونیک می پردازند. هنگامی که برنامه ورود به بازار غرب را میچیند رسانه های معتبر اقتصادی آمریکا را دعوت به چین و بازدید از کسب و کارش می کند و همچنین خود به آمریکا و اروپا به قصد معرفی علی بابا در جمع کارشناسان اقتصادی می رود. هنگامی هم که آوازه علی بابا جهان گیر شده و وقت آن شده تا همه شرکت های کوچک و متوسط جهان را به خود جذب کند از هزینه کردن میلیون دلاری در گوگل ادورز برای بالا آمدن در نتایج جستجو دریغ نمیکند. مجموع این سیاست های تبلیغاتی نتیجه ای عالی برای جک ما و مجموعه تحت امرش در میان نخبگان اقتصادی و شرکتهای بزرگ و کوچک چین و جهان به ارمغان آورد.

درس گرفتن از شکست های خود و دیگران:

جک ما دارای شخصیتی کاریزماتیک و البته سخنران حرفه ای است. شاید این قسمت از روحیات وی برگرفته از سالهای دور او باشد که به عنوان معلم در مدارس چین به تدریس زبان انگلیسی مشغول بوده و دانش آموزانش را تشویق به یادگیری و تحمل سختی های راه رشد و تعالی می کرده است. اکنون که او آوازه ای جهانی پیدا کرده از صحبت های سالهای قبل او به عنوان سخنرانی انگیزشی استفاده می شود. وی در سخنرانی هایش همواره از شکستهایش در کسب ابتدایی ترین فرصت های شغلی برای امرار معاش به عنوان قسمتی از زندگی یاد می کند که به او امکان یادگیری و سازگاری با شرایط را داد. بر همین اساس هنگامی که او "یاهوچین" را خریداری کرد اما توفیقی که مورد انتظارش را داشت را به دست نیاورد ناامید نشد و خود موتور جست و جوی دیگری را مطابق با اقتضائات کاری شرکت خود به وجود آورد. یا هنگامی که اولین حضورش در سیلیکون ولی با شکست مواجه شد خیلی زود با پذیرش شکست به اصلاح موارد لازم پرداخت و از این تجربه در رقابت با "ای بی چین" برای غلبه بر این رقیب استفاده کرد.

توسعه کسب و کار برای بقا:

هرجا که لازم بود ارائه خدمات تجاری راحت تر و هموار تر شود شرکت های تابعه علی بابا گسترش پیدا کردند. برای مثال هنگامی که جک ما دید سیستم پرداخت الکترونیکی بانکهای چین جوابگوی شرایط نیستند بیکار ننشست و سیستم مالی جدیدی به نام علی پی را برای مشتریان سایت های خود ایجاد کرد که علاوه بر مزایای پرداخت های الکترونیکی موجود خدمت جدیدی را هم برای افزایش اعتماد مشتریان ارائه میکرد. پول پرداختی توسط مشتری پس از خرید بلافاصله به حساب فروشنده نمی رود و در حساب بانکی باقی می ماند تا کالا به دست مشتری برسد و صحت کالا و مشخصات کالا با آنچه که در سایت توسط فروشنده ثبت شده توسط مشتری تایید شود آنگاه پول به فروشنده پرداخت شود!! مشخص است که این چنین خدماتی عالی و اعتماد آفرین که تا قبل از این در هیچ کجا سابقه نداشته موجب گرایش همگانی به سمت استفاده از این خدمات می شود.

مورد دیگر طرح اولیه کسب و کاری علی بابا که مبتنی خدمات "بی تو بی" یا ارائه خدمات به کسب و کارهاست. و این خدمات شامل ثبت نام شرکت های تولیدی و خدماتی از یک طرف در علی بابا و جست و جوی مشتریان و خدمات گیرندگان از سوی دیگر است. و وظیفه علی بابا این وسط معرفی و اتصال صحیح این دو دسته به یکدیگر است. اما جک ما به این حدود بسنده نکرد و دانست که برای بقا، باید در حوزه ارائه خدمات به مشتریان یا بی تو سی هم وارد بازار شود و بنابر این شرکت تائوبائو را راه اندازی کرد.

در حوزه جغرافیایی بازار هم تمرکز اولیه علی بابا روی کسب و کارهای چین بود اما رفته رفته این خدمات رو به همه شرق آسیا آورد و بعد آنکه جای پای خود را محکم کرد به ارائه خدمات به شرکت های غربی روی آورد. اکنون هم که چند سالی است سهام عمومی علی بابا در بازار بورس آمریکا پذیرفته شده است.

تعهد به ارائه بهترین خدمات و کسب رضایت مشتریان:

از جمله مهمترین رسالت های شرکت علی بابا همواره اعتماد متقابل بین کسب و کارها از یک سو و اعتماد بین مشتریان و علی بابا از سوی دیگر بوده است. برای مثال در ازای چند میلیون شرکت عضو علی بابا که در ارائه اطلاعات خود صادق هستند ممکن است چند شرکت هم با دروغ و تقلب به ارائه اطلاعات و غیر واقعی برای سودجویی بپردازند.علی بابا با اولین نشانه های عدم صداقت و یا بازخوردهای منفی مشتریان همکاری با این شرکت ها را ملغی کرده و ارزش و قیمت اعتماد مشتریان خود را دارای ارجحیت به هر میزان سود کوتاه مدت دانسته است.

قوانین جهانی همسو:

و بالاخره باید یادآور شد که امکان تجارت کردن در سطح بین الملل را علی بابا مدیون قوانین تجارت جهانی چین است. پیوستن چین به سازمان تجارت جهانی موجب همسو شدن بسیاری قوانین این کشور با جهان شد. در نظر بگیرید که اگر امکان تجارت آسان بین چین و اروپا و آمریکا وجود نداشت و یا بانکهای چین امکان تبادلات بین بانکی با بانک های جهانی را نداشتند؛ در آن صورت همه رشته های جک ما در علی بابا به راحتی پنبه میشد!

 مطالب مرتبط

داستان رشد علی بابا-قسمت اول

داستان رشد علی بابا- قسمت دوم

مرکز خلاقیت و شکوفایی آران و بیدگل